Nghiên cứu tâm lý khách hàng cho thấy một chiếc xe niêm yết giá 12.995 USD sẽ dễ bán hơn mức 13.000 USD, dù chênh lệch không nhiều.
Không giống với khách mua xe mới, người tìm đến xe cũ thường quan tâm nhiều hơn tới chất lượng, độ bền. Những mẫu xe “nồi đồng cối đá” luôn dễ bán. Tại những thị trường lớn, giá xe sedan không có nhiều biến động, vì nó là những mẫu phục vụ nhu cầu đi lại tối thiểu. Xe tải chuyên chở cũng có mức giá ổn định, tuy nhiên nhiều người thường hay đánh giá thấp giá trị của chúng. Những mẫu xe sưu tập rất khó bán, khó định giá, nhưng chúng thường mang lại những điều ngạc nhiên nếu gặp người đam mê.
Định giá xe
Bất cứ người mua nào cũng muốn bán xe giá cao, nhưng nếu đó là giá “trên trời” thì cũng chẳng ai mua. Vì thế, công việc đầu tiên cần làm định ra mức giá hợp lý cho chiếc xe. Bên cạnh chất lượng thực, mức độ xu hướng thị trường, chính sách thuế, giá nhiên liệu... cũng đều tác động tới giá bán xe ở từng thời điểm cụ thể. Biện pháp được nhiều người hay dùng là so sánh chất lượng còn lại của xe cũ với loại xe mới tương đương trên thị trường để rồi đưa ra mức giá phù hợp.
 |
| Đặt giá bán có đuôi "995" mang lại hiệu quả tốt hơn. Ảnh: ironplanetmotors. |
Nếu muốn bán xe giá 12.000 USD, hãy đề nghị mức 12.500 USD. May mắn bán được xe với giá 12.500 USD thì quả là điều tuyệt vời, nhưng nếu phải bán ở mức giá thấp hơn cũng không phải khủng khiếp.
Các đại lý thường đặt mức giá có đuôi 995, ví dụ 12.995 USD cũng chẳng khác nhiều so với 13.000 USD. Nhưng rất nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng, một sản phẩm sẽ không được bán với giá 20.000 USD, nhưng xe rời khỏi kệ để hàng nếu là 19.995 USD. Các cửa hàng tư nhân làm theo cách đơn giản hơn bằng cách quy tròn về mức 12.750 USD hoặc 12.500 USD.
Trang điểm cho xe hấp dẫn nhất
Khi xem xe, người mua thường ghi nhớ hình ảnh trong một vài giây đầu tiên. Khách hàng có ấn tượng tốt mang lại lợi thế cho người bán khi thương thảo về giá. Rửa sạch, hút bụi ở các ngóc ngách, lau kính ở cả trong lẫn ngoài. Đừng để người mua nhìn thấy bụi bẩn, tàn thuốc ở trên bảng táp-lô. Vết xước ở những vị trí dễ thấy nên được làm mờ đi hoặc sơn lại.
Tìm cách cải thiện tiếng máy nổ, độ rung ồn của các cụm thiết bị khi xe chạy. Đôi khi việc này chỉ đơn giản là xiết chặt ốc, thay đệm cao su. Nếu có thể nên tìm cách tự sửa để tránh lãng phí.
Nếu xe đã đến lúc bảo dưỡng định kỳ hãy làm điều đó trước khi rao bán. Chiếc xe sẽ chạy mượt mà hơn trong lúc người mua kiểm tra. Tham khảo ý kiến thợ sửa chữa, để có những điều chỉnh hiệu quả. Chuẩn bị giấy tờ, điều này có thể giúp bạn lấy trọn niềm tin của người mua, khiến họ tin tưởng tuyệt đối.
Đăng tin bán xe
Bên cạnh việc nhờ đại lý môi giới, hay người quen giới thiệu, thì quảng cáo trên các trang rao vặt hoặc diễn đàn cũng giúp bạn chóng tìm được người mua. Ngoài thông tin về xe: chủng loại, đời, màu sơn, quãng đường xe đã chạy… bạn cũng cần để lại thông tin liên lạc. Điện thoại luôn là phương pháp thuận tiện nhất, nhưng sẽ phải đối mặt với kiểu “bỏ bom” của khách. Nickname hay địa chỉ email thường được nhiều người lựa chọn trong tình huống này.
Lựa chọn khách hàng tiềm năng
Từ những thông tin ban đầu, và phản ứng của người mua, cần chọn ra những khách hàng thực sự tiềm năng. Đừng quá hy vọng vào những người có thái độ tự cao, huênh hoang, có biểu hiện mờ ám. Với những ai có nhu cầu thực sự, việc mua bán sẽ đơn giản hơn rất nhiều.
Một số người cảm thấy không yên tâm khi có người mua tìm đến nhà. Tốt nhất nên sắp xếp một cuộc gặp ở ngoài quán cà phê, trong bãi đậu xe.... Nhưng cuối cùng người mua vẫn biết địa chỉ của bạn khi họ cầm trên tay bản hợp đồng.
Gạt bỏ hoài nghi
Hãy nhớ rằng, khi bán xe người mua có quyền đánh giá. Rất nhiều sự ngờ vực, bất an xuất hiện. Nhiệm vụ của bạn là trả lời những thắc mắc: “Liệu đây có phải là người chủ xe thực sự hay chỉ là cò? Xe đã gặp sự cố lớn chưa? Lý do họ muốn bán xe thực sự là gì?...” Bạn nên tham khảo thêm câu trả lời trong các phiếu sửa chữa.
Nghi ngờ thường khiến người mua đề nghị bạn cho lái thử xe. Hãy kiểm tra bằng lái của họ trước khi để họ ngồi sau vô-lăng. Trong quá trình chạy có thể bạn sẽ phải trả lời một số câu hỏi về lịch sử, đặc tính vận hành. Đôi khi bạn đóng vai là người hướng dẫn những thao tác ít phổ biến. Nếu bạn thấy không thoải mái hoặc nghĩ rằng họ có thể có gian lận, hãy từ chối những yêu cầu đó.
Không ít trường hợp người mua mang theo thợ sửa chữa để “soi”. Bạn nên vui mừng vì điều đó chứng tỏ họp thực sự muốn mua.
Đàm phán giá
Nếu người mua ưng ý sau buổi kiểm tra xe, bạn có thể kỳ vọng việc buôn bán sẽ diễn ra suôn sẻ. Nhưng hầu hết mọi người thấy không an toàn khi thương lượng giá.
“Tôi thích xe này, nhưng…”. Đây là cách thương lượng giá mềm mỏng, thậm chí họ không nêu cụ thể giá quá cao. Khách hàng im lặng trong sự không thoải mái là lúc nên xem xét đến một số phản ứng thích hợp. Nếu bạn đang muốn tống khứ chiếc xe cũ đi, hãy hãy hỏi người mua có thể trả bao nhiêu.
Khách mua cũng có thể đưa ra câu hỏi thăm dò để tìm ra mức giảm tối đa “giá bao nhiêu thì tốt nhất cho bạn?” Nếu biết được họ đang áp dụng “bài này” tốt nhất bạn đừng quá háo hức giảm giá ngay.
“Bạn có đồng ý với mức giá …?” Đây chính là biểu hiện cho thấy người mua đang suy nghĩ về mức giá thực của chiếc xe.
“Giá chốt là...” người mua đưa ra mức giá giới hạn, không thể tăng thêm nữa. Đây có thể chỉ là một mánh khóe mặc cả. Cách duy nhất để bạn chắc chắn về điều này là quyết định dứt khoát, giữ lại hoặc bán nó ngay. Nếu chiếc xe thực sự tốt, khách hàng có thể sẽ quay lại và sẵn sàng trả mức giá mà bạn đưa ra.
Trên đây chỉ là một vài tình huống cụ thể. Quá trình thương lượng thực tế diễn có thể diễn ra phức tạp hơn. Vì thế, không nên quyết định bán xe cho vị khách hàng đầu tiên nếu họ trả giá thấp hơn mức bạn đưa ra.
Sau đó, bạn hãy mang những thắc mắc trong cuộc thỏa thuận giá đầu tiên đến trao đổi với người có kinh nghiệm, dân kinh doanh xe cũ để rút ra những bài học kinh nghiệm cho lần thương lượng sau.
Không nên thỏa thuận giá qua email, bởi nếu bạn giảm giá lúc đó, người mua sẽ yêu cầu một mức giá thấp hơn khi đến kiểm tra xe. Thay vào đó hãy yêu cầu họ đến xem trước khi đưa trả giá.
Thế Hoàng/ VnExpress
Bình luận